Das neue Lern- und Einkaufsverhalten von B2B Kunden verstehen und beeinflussen

Die Welt des B2B Verkaufs ändert sich dramatisch. Alle sind sich einig: Der Know-how Abstand zwischen den „Traditionalisten“ und den Nutzern der neuen Konzepte und Technologien wird in den kommenden 2 Jahren explodieren.ie wichtigsten Änderungen in kurzen Worten:

  1. Kunden sind besser informiert als jemals zuvor: Im Grunde brauchen Ihre Kunden Ihren Vertrieb nicht mehr, um zu erkennen, welche Lösung die richtige für sie ist. Sie haben gelernt, die neuen digitalen Informationsquellen zu nutzen. In dem Moment, in dem Ihre Vertriebsorganisation in Kontakt mit Ihren Kunden kommt, haben diese ihre Einkaufskriterien schon lange festgelegt und wollen von Ihnen nur noch wissen, was die nachgefragte Lösung kostet. Verkaufsgespräche drehen sich nicht mehr um den Wert Ihrer Lösung, sondern um Kosten und Konditionen.
  2. Kunden sind komplizierter als jemals zuvor: An den Einkaufsprozessen auf Kundenseite sind immer mehr Personen beteiligt. Wer beim Vorbereiten und Treffen von Entscheidungen welche Rolle spielt, ist oft nicht zu erkennen, navigieren fällt immer schwerer. Diese Konstellation führt auch dazu, das immer seltener der „großen Wurf“ verkauft wird und immer häufiger das, was „gerade gut genug“ ist.
  3. Kunden sind verschlossener als jemals zuvor: Kunden legen die größte Strecke ihres Einkaufsprozesses ohne Ihren Vertrieb zurück. Weit mehr als die Hälfte der Zeit zwischen dem Start eines Einkaufsprozesses und einem evtl. Abschluss verstreicht, bevor Ihr Vertrieb überhaupt Wind von der sich bietenden Chance erhält. Für Einflussnahme ist es dann in der Regel zu spät.
  4. Das Pflegen guter Beziehungen, die Fähigkeit kluge Fragen zum Bedarf zu stellen und das hohe technische Know-how Ihrer Vertriebsmitarbeiter sind kein Garant für Erfolg mehr. Erfolgreiche Vertriebler pflegen zwar auch Ihre Beziehungen, geben sich aber nicht mit der Entgegennahme einer Ausschreibung zufrieden, sondern sind erfolgreich darin, rechtzeitig und gezielt Einfluss auf die Einkaufskriterien der Kunden zu nehmen.

Ihre informierten, komplizierten und verschlossenen Kunden machen es Ihrem Vertrieb immer schwerer, Einfluss auf die Bedarfsformulierung zu nehmen. Sie müssen immer häufiger auf die gleiche Ausschreibung reagieren, wie Ihre 3 größten Wettbewerber! Sie haben die Kontrolle verloren und können sich nur noch über den Preis differenzieren.

Wäre es nicht großartig, wenn Vertrieb und Marketing wieder da einsteigen könnten, wo Ihre Kunden darüber nachdenken, ob sie überhaupt den Status Quo verlassen wollen und sich dann fragen, welche Lösung überhaupt die richtige ist? Wenn Sie es sind, der der die Fragen beantwortet, die sich Ihre Kunden stellen bevor diese eine Ausschreibung formulieren oder auf einer Plattform die Lösungen verschiedener Anbieter vergleichen?

Sie lernen,

  • wie Sie Vertriebsbotschaften formulieren, die Ihren Kunden neue und wertvolle Erkenntnisse vermitteln
  • wie erfolgreiche Unternehmen ihre Website mit Inbound-Marketing in einen Magneten verwandeln, der Ihren Vertriebscontent mit den Interessen Ihren Kunden zusammenbringt
  • wie Sie wertvolle Leads über Ihre Website generieren und diese weiterentwickeln
  • sie Sie einen Vertriebsprozess entwickeln, der sich am Einkaufsprozess Ihrer Kunden orientiert und gezielt Einfluss auf die Bedarfs- und Entscheidungsfindung Ihrer Kunden nimmt

sodass Ihre Kunden am Ende wieder die Premiumlösungen nachfragen, die Sie so gern verkaufen möchten.

Programm

Programm

10.00 Uhr bis 17.00 Uhr

Im Seminar gewinnen Sie einen Überblick über erfolgreiche Taktiken, Prozesse und Werkzeuge bei der Beantwortung dieser Fragestellungen. Sie entwickeln einen analytischen Blick auf den Reifegrad Ihrer eigenen Vertriebs- und Marketingpraktiken.

Wir schalten die Teilnehmer zudem frei für den Fragebogen der „scribt maturity diagnostic“ und bieten Ihnen so die Möglichkeit, das Fundament für eine Agenda zur Entwicklung Ihrer Vertriebs- und Marketingfunktion zu legen.

  • Formulierung von Vertriebsbotschaften, die Ihre Kunden zum Nachdenken bringen, bestehende Einstellungen verändern und früh Einfluss auf die Bedarfsformulierung nehmen (Buyer Personas, Ursachenanalyse von Kundenproblemen, Analyse von Alleinstellungsmerkmalen, Commercial Teaching, …)   
  • Einführung von Vertriebs- und Marketingprozessen, die sich am Lern- und Einkaufsverhalten Ihrer Kunden orientieren und früh Einfluss auf diese Prozesse nehmen (Phasen der Lern- und Einkaufsreise von B2B Kundenorganisationen, Touchpoints und „kritische Entscheidungsmomente“, Kundenfokussierte Vertriebsprozesse formulieren,…)
  • Einführung von Inboundmarketing, mit dessen Hilfe Sie sich von traditionellen Marketingkonzepten verabschieden und sich am neuen (digitalen) Lern- und Suchverhalten Ihrer B2B Kunden orientieren (am Beispiel der Hubspot Plattform).
  • Entwicklung von Veränderungsinstrumenten, die die neuen Botschaften, Prozesse und Taktiken unmittelbar im Tagesgeschäft verankern und die wirklich kritischen Kompetenzen gezielt fördern (Die Vertriebsführungskraft als Coach, prozessorientiertes Coaching von Vertriebsmitarbeitern, Beobachtungsleitfäden zum Führen strukturierter Coaching-Gespräche,…)
Zielgruppe

Leiter Vertrieb, Leiter Marketing, Leiter Sales Excellence, Geschäftsführer

Methode
  • Einleitende Impulsvorträge
  • Best Practices
  • Vorstellung von praktischen Vorgehensweisen und Werkzeugen
  • Kurze Gruppenarbeiten
Lernziel

Die Teilnehmer werden in die Lage versetzt, eine Haltung zu den aktuellen Lern- und Entscheidungsprozessen Ihrer Kunden zu entwickeln. Sie sind in der Lage, die Potenziale von Inbound-Marketing zu erkennen, die eigenen Vertriebsmethoden und Prozesse vor dem Hintergrund des neuen Lern- und Einkaufsverhaltens Ihrer Kunden kritisch zu hinterfragen und die Initiativen zu skizzieren, die in Ihrer Organisation notwendig sind, um auch in den digitalen Märkten der Gegenwart die Kontrolle über das Lern- und Einkaufsverhalten Ihrer Kunden nicht aus der Hand zu geben.

 

Anmeldung

27.11.2017, Frankurt am Main
790 € 1
20.03.2018, Frankfurt am Main
790 € 1

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