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Im ersten Modulblock unserer vierteiligen Reihe “Advanced Business Negotiation I-IV“, welche Sie zum Certified Professional Business Negotiator ausbildet, lernen Sie die Systematik verschiedener Verhandlungssituationen kennen, um Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen zu erlangen. In dem modular aufgebauten Seminar werden Sie zusätzlich gezielt auf die schwierigen Verhandlungssituationen und das Ausnutzen von irrationalen Forderungen vorbereitet. Ziel ist, jederzeit die Kontrolle in beruflichen und privaten Verhandlungssituationen zu behalten.
Der Einsatz verschiedener Verhandlungsstile und die professionelle Verhandlungsvorbereitung stehen dabei genauso im Fokus wie der bewusste Einsatz von bewährten Werkzeugen der Verhandlungspsychologie. Das Seminar vermittelt nicht nur psychologische Kenntnisse, mit denen Sie den eigenen Zustand und den der Verhandlungspartner:innen managen können, sondern sie erfahren auch, wie sie Aggressivität sowie scheinbar aussichtslose Situationen steuern und für sich nutzen können. In diesem Seminar werden Ihnen eine Vielzahl von Bluffs, Tricks und Manipulationen vermittelt.
Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.
Weiterführende Informationen zu den Seminaren des C4 Center for Negotiation finden Sie hier.
Der Einstieg in die vierteilige ABN-Ausbildungsreihe ist für sehr erfahrene Top-Führungskräfte mit langjähriger Verhandlungserfahrung auch als zweitägiges Intensivseminar “Executive Business Negotiation” möglich.
Programmübersicht
1. Tag
Verhandlungspsychologie kennen und einsetzen
- Typische Verhandlungsfehler
- Reduzieren und Vermeiden von Verhandlungszugeständnissen
- Von der irrationalen Verhandlungssituation zur kooperativen Verhandlung
- Herausforderungen bei kritischen und irrationalen Verhandlungen
- Kognitive Dissonanz im Preisgespräch
- Die häufigsten Manipulationsversuche
- Exkurs: Steuern der Urteilsheuristik
Thorsten Hofmann
2. Tag
Verhandlungen steuern – Das F.I.R.E. Business Negotiation System ®
- Taktisches Verhandeln mit dem F.I.R.E. Concept of Control ®
- Verhandlungsphasen kontrollieren
- Werkzeuge der Phasenkontrolle
- Verhandlungssprache und Verhandlungsrhetorik
- Verhandlungstaktiken flexibel einsetzen
- Die Sackgasse als Verhandlungsinstrument
Thorsten Hofmann
3. Tag
Systematische Verhandlungsvorbereitung
- Verhandeln unter Stress: Unfairness, unsachliche Angriffe, Emotionen, Gesichtsverlust
- Definition der Walk-Away
- Arbeiten mit dem Negotiation-Table
- Teamaufstellung nach FBI-Regeln
- Ziel – Strategie – Taktik
- Verhandlungssimulation
Thorsten Hofmann
Diese Weiterbildung im Überblick
Zielgruppe
An wen richtet sich die Veranstaltung?
Dieses Seminar richtet sich an Sie als Fach- und Führungskraft mit Verhandlungserfahrung, wenn Sie Ihre Verhandlungskenntnisse erweitern, optimieren und systematisieren möchten und Interesse daran haben, in erfolgskritischen, irrationalen sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen Ihre Ziele erfolgreich durchzusetzen.
Lernziele
Was lernen Sie in dieser Veranstaltung?
Sie lernen die Systematik verschiedener Verhandlungssituationen kennen, um Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen zu erlangen. Darüber hinaus lernen Sie eine erfolgreiche Strategie zu definieren und taktisch und zielorientiert zu verhandeln. In diesem modular aufgebauten Seminar werden Sie zusätzlich gezielt auf die schwierigen Verhandlungssituationen und das Ausnutzen von irrationalen Forderungen vorbereitet. Ziel ist, jederzeit die Kontrolle in beruflichen und privaten Verhandlungssituationen zu behalten. Dafür lernen Sie die Systematik der Motivanalyse kennen, kritische Themen anzusprechen und in emotionalen Belastungssituationen die Verhandlungsführung zu behalten.
Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.
Methode
Wie werden die Weiterbildungsinhalte vermittelt?
- Theoretische Wissensvermittlung
- Fallanalyse
- Taktikanalyse
- Einsatz von Filmmaterial
- Videoanalysen
- Rollenspiele
- Simulation
Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.