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Sprache steuert. Sprache suggeriert. Sprache wirkt. IMMER. Die Frage ist nur: Wirkt sie auch erfolgreich? Ein Verhandlungsgespräch unterscheidet sich von einer „normalen“ Unterhaltung. Am Verhandlungstisch ist die richtige Formulierung der erfolgskritische Faktor für das Setzen von Ankern, den Austausch von Forderungen, zum Aufbau von Beziehung, zum Erarbeiten von Lösungen, zum Überzeugen oder auch Warnen.
In diesem Seminar lernen Sie, dass in einer Verhandlung gesteuert werden muss. Sie erfahren, wie auf die Urteilsheuristik des Gegenübers Einfluss genommen, die eigenen Forderungen einprägsam übermittelt werden und auf unfaire verbale Angriffe angemessen reagiert werden kann. Mit der passgenauen Wortwahl bringen Sie mehr Emotionen oder Ruhe in kritische Verhandlungssituationen und verbessern Ihren Verhandlungserfolg.
Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.
Weiterführende Informationen zu den Seminaren des C4 Center for Negotiation finden Sie hier.
Dieses Thema wird alternativ auch als zweitägiges Online-Seminar “Verhandlungsrhetorik” angeboten.
Programmübersicht
Rhetorisch angreifen
Rhetorisch angreifen
- Verhandlungssprache und Verhandlungsdisziplin
- Überzeugende Argumente erstellen
- 7 Argumentationsstrukturen in der Anwendung
- Angriffs- und Friedensrhetorik für Preisverhandler:innen
- Inflection Points – Betonung als Werkzeug
- Was Sprache und Sprachmuster über Persönlichkeiten verraten
- Klare Ankerformulierung entwickeln
Thorsten Hofmann
Rhetorisch verteidigen
- Rhetorische Angriffe und wie man sie kontert
- 12 Taktiken, um Einwände aufzulösen
- Taktiken des Reframings
- Strategic Elicitation Framework (SELF)
- Wenn Schweigen lautstark wird
- Sanktionen richtig ansprechen
- Unmissverständliche Körpersprache – Mit dem nonverbalen Auftritt die verbale Glaubwürdigkeit steuern
Thorsten Hofmann
Diese Weiterbildung im Überblick
Zielgruppe
An wen richtet sich die Veranstaltung?
Das Seminar richtet sich an alle Fach- und Führungskräfte, die ihr Verhandlungswissen vertiefen und sich gezielt auf spezifische Verhandlungssituationen vorbereiten wollen.
Lernziele
Was lernen Sie in dieser Veranstaltung?
Die Teilnehmer:innen lernen verschiedene rhetorische Muster zu bedienen. Sie kennen Argumentationsmuster und Reframingmuster und wissen, wie Sprache wirkt. Sie können Widersprüche in einer Verhandlung aufzeigen und verstehen es, mit Sprache das Verhandlungsgegenüber in der Defensive zu halten. Die Teilnehmenden erfahren zudem, welche sprachlichen Merkmale Stress induzieren oder reduzieren können und wie man unfaire Attacken angemessen behandelt. Schließlich lernen sie, wie verbale und nonverbale Kommunikation kongruent durchgeführt werden können.
Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.
Methode
Wie werden die Weiterbildungsinhalte vermittelt?
- Vortrag
- Gruppenarbeit
- Case Studies
- Kameraübungen
Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.
Voraussetzungen
Welche Voraussetzungen sollte man erfüllen?
Für die Teilnahme an diesem Deep Dive Seminar sind keine Seminar-Kenntnisse unserer weiteren Verhandlungsseminare vorausgesetzt.
Referent:in
Thorsten Hofmann
Anmeldung
Teilnehmerstimmen
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