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Über 75 % des Verhandlungserfolges haben mit Psychologie zu tun. Psychologische Konzepte sind die Grundlage von Manipulation, Täuschung, Wahrnehmungsverzerrungen und dem Auslösen von Emotionen. Sie zu kennen ist ein klarer Verhandlungsvorteil.
Psychologische Taktiken, wie z. B. „Russian Twist“, „Experten isolieren“, „die Abhängigkeitstestung“, „Negative Projektionsfläche“, „Dritte-Mann-Manipulation“ oder „das kognitive Ankern“, sind Werkzeuge aus dem Baukasten der Psychologie, die genutzt werden, um Wahrnehmungsverzerrungen zu installieren, Teams auseinanderzubrechen, Emotionen auszulösen oder Schuldgefühle zu implementieren. Wer sie nicht kennt, ist diesen Werkzeugen am Verhandlungstisch schutzlos ausgeliefert. Doch wer sie erkennt, kann gegensteuern und sein eigenes Verhandlungsergebnis verbessern.
Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.
Weiterführende Informationen zu den Seminaren des C4 Center for Negotiation finden Sie hier.
Dieses Thema wird auch als eintägiges Online-Seminar “Psychologie und Manipulation” angeboten.
Programmübersicht
10:00 - 17:30 Uhr
- Der Anpassungseffekt des ersten Angebotes
- Kognitive Dissonanz im Preisgespräch
- Risiken und Nutzen eines Beziehungsmanagements
- Gruppendynamiken und Group-Thinking-Effekte lesen und nutzen
- Elicitation – Die Psychologie der Motivanalyse
- Verhandeln und Emotionsmanagement unter Stress: Unfairness, unsachliche Angriffe, Emotionen, Gesichtsverlust
- Erkennen und Abwehren von Manipulationstaktiken
- Den eigenen Zustand und den Zustand des Verhandlungspartners managen
Thorsten Hofmann
Diese Weiterbildung im Überblick
Zielgruppe
An wen richtet sich die Veranstaltung?
Dieses Seminar richtet sich an Fach- und Führungspersönlichkeiten aus den Bereichen HR, Einkauf, Verkauf, Marketing, Politik, Recht und darüber hinaus an alle, die psychologische Hintergründe am Verhandlungstisch besser verstehen wollen.
Lernziele
Was lernen Sie in dieser Veranstaltung?
- Kenntnis und Anwendung von verhandlungspsychologischen Taktiken
- Vertiefungen in Verhandlungspsychologie
- Kenntnis verschiedener Manipulationstechniken
- Wahrnehmungsverzerrungen erkennen
- Mit Wahrnehmungsverzerrungen arbeiten
Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.
Methode
Wie werden die Weiterbildungsinhalte vermittelt?
- Impulsvortrag
- Taktikanalyse
- Interaktion
- Gruppenübungen
- Videobeispiele
Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.
Voraussetzungen
Welche Voraussetzungen sollte man erfüllen?
Für die Teilnahme an diesem Deep Dive Seminar sind keine Seminar-Kenntnisse unserer weiteren Verhandlungsseminare vorausgesetzt.
Referent:in
Thorsten Hofmann
Anmeldung
Teilnehmerstimmen
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