Online-Seminar

Professional Business Negotiation

Digitale Zertifikatsausbildung in 10 Modulen zum "Certified Professional Business Negotiator"

Referent:in

Thorsten Hofmann, Quadriga Hochschule Berlin

Thorsten Hofmann

Termine

Online
30.09.2022 - 30.06.2023
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11990 €
10990 € (zzgl. MwSt.)

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Christiane Kästli

Christiane Kästli

Projektmanagement & Beratung

Was Sie erwartet

Mit dem Zertifikatsprogramm „Professional Business Negotiation (Modular)“ ermöglichen wir Ihnen eine deutschlandweit einzigartige und praxisorientierte rein digitale Zertifikatsausbildung im WEBUCATION-Format. Damit werden Sie in 10 aufeinander aufbauenden Modulen im Umfang von je einem Tag pro Monat die professionelle Verhandlungsführung mit dem F.I.R.E. – Business Negotiation System® erlernen, als auch Ihre Kenntnisse in der digitalen Verhandlungsführung ausbauen.

Das C4 Center for Negotiation der Quadriga Hochschule Berlin vereint in der Verhandlungsausbildung „Professional Business Negotiation (Modular)“ die methodischen Grundlagen des F.I.R.E. Business Negotiation System® mit verhandlungspsychologischen und-strategischen Ausbildungsparametern sowie mit wissenschaftlich fundierten Erkenntnissen aus dem Bereich der digitalen Verhandlungsführung.

Mithilfe der Zertifikatsausbildung erlangen Sie Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen. Sie lernen in den 10 Modulen eine erfolgreiche Strategie zu definieren sowie taktisch und zielorientiert zu verhandeln. Mithilfe der Behaviour-Analyse können Sie nonverbale Signale Ihres Gegenübers wissenschaftlich abgesichert erkennen und einschätzen. Ein weiterer wichtiger Bestandteil Ihrer Ausbildung liegt darin, Ihr eigenes Verhandlungsprofil kennenzulernen und sich flexibel auf andere Persönlichkeiten einstellen zu können. Zusätzlich sind Sie als „Certified Professional Business Negotiator“ in der Lage, eine Vielzahl fortgeschrittener als auch manipulativer Verhandlungstaktiken, die in den 10 Modulen bereits mit praktischem Bezug durch Übungen und Anwendungen simuliert wurden, zu erkennen und zu nutzen.

Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.

Zu diesem Thema bietet die Quadriga Executive Education einen weiteren Ausbildungspfad, Advanced Business Negotiation I-IV, an. Wählen Sie Ihren Weg zum Zertifikat „Certified Professional Business Negotiator“ entsprechend Ihrer persönlichen Präferenzen und zeitlichen Kapazitäten. Die Ausbildungsreihe Advanced Business Negotiation I-IV im Präsenzformat umfasst vier Onsite-Verhandlungsseminare mit einer Länge von je 2-3 Tagen.  Mehr Informationen dazu finden Sie unter:

Programmübersicht

Grundlagen der Verhandlungspsychologie

09:00 bis 17:00

Inhalt

  • Verhandlungspsychologie und Manipulation
  • Der Steuermann im Kopf – das Limbische System
  • Die Risiken von Individual- und Teampsychologie
  • Individuelle- und Teamblindheit in Verhandlungen
  • Die häufigsten Verhandlungsfehler
  • Das Risiko der Wahrnehmungsverzerrung
  • Risiken und Nutzen des Beziehungsmanagements
  • Einflussnahme auf die Urteilsheuristik
  • Ankerwirkung
Thorsten Hofmann

Thorsten Hofmann

Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Verhandlungssteuerung F.I.R.E. Concept of Control®

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Das F.I.R.E. Concept of Control®
  • Verhandlungsphasen erkennen und steuern
  • Sprachliche Taktiken der verschiedenen Phasen der Verhandlung
  • Operative Taktiken in den verschiedenen Phasen der Verhandlung
  • Sequenzielles Vorgehen in der Verhandlung
  • Umgang mit einem unfairen Verhandlungsgegenüber
  • Verhandlungsphasen steuern und kontrollieren
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Systematische Verhandlungsvorbereitung & Verhandlungsstrategie

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Macht in der Verhandlung
  • Der Umgang mit Zeit
  • Die Sackgasse als Verhandlungsinstrument
  • Auswege aus der Sackgasse
  • Von der Vorbereitung zur Durchführung
  • Umfeldanalyse bei Verhandlungen
  • Stakeholder-Analyse
  • Bedeutung des Stakeholdermanagements in der Verhandlung
  • Zieldefinition
  • Arbeiten mit dem Negotiation Table
  • Aufbau von Verhandlungsnetzen
  • Teamaufbau und Rollen in der Verhandlung
  • Aufbau und Einsatz von Forderungen
  • Vom Ziel zur Strategie
  • Zusätzlich: Verhandlungssimulation
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Verhandlungsprofiling und Distanzprofiling

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Verhandlungsprofiling (nach DSM-5):
    • Verschiedene Typologien in der Verhandlung identifizieren
    • Verschiedene Typologien in der Verhandlung bearbeiten
    • Typgerechter Einsatz von Sprache
    • Typgerechte Angebote
    • Typgerechte Verhandlungsansätze
    • Individuelle Verhandlungsfehler
  • Distant Profiling
    • Informationen sammeln und analysieren
    • Aussagekraft von:
      • Kleidung
      • Gestik
      • Auftreten
      • Verhalten und
      • Ausdruck
  • Gruppendynamiken erkennen und nutzen
  • Zusätzlich: Videoanalysen zum Verhandlungsprofiling
  • Zusätzlich: Test zur Bestimmung des eigenen Persönlichkeitsstils in Konfliktsituationen
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Stresssignale und Körpersprache in der Verhandlung

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Die größten Irrtümer der Körpersprache
  • Die Baseline des Verhandlungsgegenübers bestimmen
  • Arbeiten mit dem Verhandlungskompass®
  • Einsatz des OODA-Loops zur Signalanalyse
  • Reaktionen des Verhandlungsgegenübers wissenschaftlich richtig beurteilen
  • Was die Sprache verrät:
    • Sprache und Sprachmuster
    • Sprachmuster zum Rapportaufbau
  • Was die Hände und der Körper verraten:
    • Adaptoren,
    • Illustratoren,
    • Embleme
  • Umgang mit emotionaler und kognitiver Ladung
  • Täuschungssignale analysieren – wissenschaftlich fundiert und Peer Reviewed
  • Zusätzlich: LEAKAGE HIERARCHY – Wie Profis Täuschungen erkennen
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Das Facial Action Coding System inkl. Trainingsplattform

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Reaktionen des Verhandlungsgegenübers richtig deuten
  • Was das Gesicht verrät
  • Mimik und FACS
  • Merkmale der Primäremotionen
  • Mikroexpressionen erkennen und verstehen
  • Schnelle Reaktionen wahrnehmen
  • Stressoren erkennen
  • Umgang mit emotionaler und kognitiver Ladung
  • Zusätzlich: Exklusiver Plattformzugang zum Onlinetraining des FACS (Facial Action Coding System), um die „Hot Buttons“ des Verhandlungsgegenübers wissenschaftlich exakt einschätzen
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Operative und sprachliche Handlungstaktiken

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Die 30 wichtigsten Verhandlungstaktiken
  • Abwehr von Manipulationstaktiken
  • Aggressivität I – Schutz vor Irrationalität
  • Aggressivität II – Irrationalität einsetzen
  • Autorität – Studien und Zahlen helfen dem, der sie nutzt
  • Soziale Bewährtheit – Die Masse macht’s noch lange nicht
  • Commitment und Konsistenz – Die Risiken der Festlegung
  • Attraktivität – Modernes Blenden und Verhandlungsmarketing
  • Verknappung – Vom Engpass zum Ergebnis
  • Reziprozität – Wenn Geben manipuliert
  • Die 10 häufigsten Manipulationsversuche
  • Zusätzlich: Übungen zum Einsatz verschiedener Verhandlungstaktiken
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Verhandlungssprache und Verhandlungsrhetorik

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Das Wundermittel Frage
  • Widersprüche herausarbeiten und Widersprüche nutzen:
  • Human Intelligence (HUMINT)
  • Elicitation – Die Psychologie der Motivanalyse
  • Strategic Elicitation Framework (SELF)
  • 14 Möglichkeiten, den Rahmen zu erneuern – die Kunst des Reframens
  • Wer argumentiert, verliert!
  • Wer neurologisch argumentiert, gewinnt!
  • 5 Argumentationsstrukturen in der Anwendung
  • Angriffsrhetorik für Verhandelnde
  • Friedensrhetorik für Verhandelnde
  • Zusätzlich: Übungen zum Einsatz von Sprache und zur rhetorischen Verhandlungssteuerung
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Manipulation in der Verhandlung

09:00 bis 17:00

Inhalt:

  • Russian Twist
  • Expert:innen isolieren
  • Abhängigkeitstestung
  • Negative Projektionsfläche
  • „Dritte-Mann-Manipulation“
  • Kognitive Anker aufbauen und setzen
  • Absoluter und relativer Anker
  • Trigger-Wirkung kennen und nutzen
  • Checkliste Manipulation
  • Zusätzlich: Gruppenübungen
Thorsten Hofmann

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Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
Quadriga Hochschule Berlin

Verhandlungssimulation & Abschlussprüfung

09:00 bis 17:00

Inhalt:

In einem geschützten Bereich können Sie alle neu erworbenen Fähigkeiten erproben. In gemeinsamen Verhandlungssimulationen proben und analysieren wir Ihre Verhandlungsführung.

  • Analyse, Planung und Durchführung von Verhandlungen als Einzelperson und als Team in Praxisfällen
  • Verhandlungssimulation mit Kamera und Auswertung
  • Individuelle Wirkanalyse
  • Hinweise zur weiteren Verbesserung des individuellen Verhandlungsstils
  • Zusätzlich: Zertifikatsprüfung*

*Je nach Wunsch können die Sie an einer Zertifikatsprüfung teilnehmen. Diese besteht aus einem schriftlichen Prüfungsteil (Multiple Choice) und einer Analyseübung. Bei bestandener Prüfung erhalten Sie das Hochschulzertifikat zum „Certified Professional Business Negotiator (Quadriga Hochschule Berlin)” ausgestellt.

Thorsten Hofmann

Thorsten Hofmann

Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung-und psychologie
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Diese Weiterbildung im Überblick

Zielgruppe

An wen richtet sich die Veranstaltung?

Die Zertifikatausbildung richtet sich an Fach- und Führungskräfte mit umfangreicher Vorerfahrung in der Verhandlungsführung sowie an Geschäftsführer:innen und Top-Führungskräfte, die sich in einem regelmäßigen Turnus im Bereich der Verhandlungsführung weiterbilden möchten.

Lernziele

Was lernen Sie in dieser Veranstaltung?

  • Kenntnisse der aktuellsten praxisrelevanten Verhandlungspsychologie
  • Strukturierte Strategieentwicklung
  • Anwendung einer Vielzahl von fortgeschrittenen Verhandlungstaktiken
  • Einsatz des F.I.R.E. – Business Negotiation Systems®
  • Wissen um eine modulare und strukturierte Verhandlungsvorbereitung (Negotiation Intelligence Process®)
  • Ausrichtung der Elemente und Ereignisse eines Verhandlungsprozesses auf das definierte Verhandlungsziel
  • Kennenlernen und Anwendung verschiedener Strategieoptionen und Manipulationstechniken
  • Profiling und Distant Profiling des Verhandlungsgegenübers nach DSM V
  • Kenntnis und Umgang mit dem eigenen Verhandlungsstil und der damit verbundenen Stärken und Schwächen (Mind-Set-Analyse)
  • Erkennen von Täuschungssignalen durch wissenschaftliche Real Time Signal Detection (SCANR®)
  • Einsetzen non-verbalen Verhaltens am Verhandlungstisch
  • Erhöhung der sprachliche Flexibilität durch Verhandlungsrhetorik und Verhandlungssprache
  • Wissen um die Besonderheiten und psychologischen Herausforderungen der digitalen Verhandlungsführung
  • Durchführen einer Reihe von Verhandlungssimulationen mit kamerabasierter Wirkanalyse
  • Teilnahme an einer 10-Wöchigen Negotiation Perception Challenge

Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.

Methode

Wie werden die Weiterbildungsinhalte vermittelt?

  • Vortrag
  • Gruppenarbeit
  • Analyseübungen
  • Kamerabasierende Simulation mit individueller Wirkanalyse
  • Stärkung des persönlichen Negotiation-Mindsets
  • Testung des persönlichen Verhandlungsstils
  • Vertiefende Persönlichkeitsanalyse (Step-II-Analyse)
  • Individuelle Konfliktverhaltensanalyse
  • Exklusiver Zugang zu Online-Lernplattformen
  • „Classroom-To-Go“Konzept mit digitalen Unterlagen in der C4 Negotiation App
  • Zugriff zu einer umfangreichen digitalen Taktikbibliothek
  • Begleitende Verhandlungsliteratur
  • Wissensvertiefende Learning Snacks
  • Online-Trainingsplattform für Nonverbale Signale
  • Zehnwöchige „Negotiation Perception Challenge“
  • Negotiation-Breakout-Sessions

Dieses Seminar wird im WEBUCATION-Format angeboten.

Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.

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Digitale Zertifikatsausbildung in 10 Modulen zum "Certified Professional Business Negotiator"

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Thorsten Hofmann, Quadriga Hochschule Berlin

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Christiane Kästli

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T: +49 30 84859-164